Verkaufen mit Emotionen – So machen Sie im Vertrieb Gewinn!
Von den Grundlagen her ist Verkaufen eine ganz einfache Sache. Dass im Leben die einfachsten Dinge in der Ausführung meist die schwersten sind, zeigt sich aber auch dann, wenn es um das Vermarkten von Produkten und Dienstleistungen geht. Wer hier ein paar einfache aber wichtige Regeln befolgt, hat langfristig meist deutlich mehr Erfolg.
Emotionen rational einsetzen
Bei einem guten Verkäufer halten sich Vernunft und Gefühl immer in der richtigen Balance. Denn ein Verkaufsgespräch lebt genauso von guten Argumenten wie von einer guten Stimmung des potenziellen Käufers. Es geht darum, ihn sowohl zu überzeugen als auch zu begeistern. Wichtig ist dabei vor allem auch die eigene Überzeugung des Verkäufers in Bezug auf das jeweilige Produkt. Nur wenn diese vorhanden ist, kann sie auch glaubhaft transportiert werden. Im Idealfall ist der Verkäufer dabei nicht nur sachlich überzeugt, sondern tatsächlich begeistert. Schafft er es dann noch, sich individuell auf den einzelnen Gesprächspartner einzustellen und die Äußerung dieser Begeisterung auf das Temperament des Gegenübers angepasst zu dosieren, steht einem erfolgreichen Abschluss praktisch nichts mehr im Wege
Eine Frage der Ausdauer
Kurzfristige Erfolge bringen im Geschäftsleben auch nur kurzfristig weiter. Selbstverständlich ist eine intensive Neukundenakquise unerlässlich, um sich nach und nach einen ausreichenden Kundenstamm zu erarbeiten. Im Zuge dieser Bemühungen sollten allerdings die Stammkunden keinesfalls vernachlässigt werden. Sind diese besonders zufrieden, agieren sie ihrerseits als Multiplikatoren, weil sie Freunden und Bekannten von ihren positiven Erlebnissen mit einem bestimmten Unternehmen berichten. Insofern hat erfolgreiches Verkaufen viel mit dem Thema Nachhaltigkeit zu tun. Der Punkt, an dem man als Verkäufer den Unterschied machen kann, ist der nach Abschluss eines Vertrages. Hier schleichen sich bei vielen Verkäufern Nachlässigkeiten ein, weil das Geschäft in ihren Augen „abgewickelt“ ist. Gerade dann aber kann man mit einem zuvorkommenden Service in einzigartiger Weise punkten.
Kompetenz vermitteln
Unabhängig davon, ob es um eine Präsentationsmappe oder das Verhalten im Rahmen von Telesales geht: Wichtig ist vor allem, als Verkäufer einen möglichst professionellen Eindruck zu machen. Je kompetenter ein Verkäufer ist und auch Details seines Produkts einfach aber gründlich erklären kann, desto mehr Vertrauen entwickeln Kunden auch in das Produkt als solches. Übrigens: Fehlt Ihnen selbst die Zeit für den optimalen Verkauf Ihrer Produkte, bieten inzwischen auch schon externe Dienstleister einen Telesales-Service an.
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